Cuestión de PEQUEÑOS DETALLES

Hablando de Fósforos algunos clientes me han preguntado en estos últimos años: -“ ¿Ustedes no hacéis Marca Propia? Es que estamos pensando …….”. La respuesta es siempre la misma: No! Aunque es cierto que durante un tiempo si lo hacíamos. Un día de Marzo de 2006 en una Reunión con un importante Operador del Sur de España volvió a surgir la pregunta, esta vez la respuesta no fue la misma….. -“ Pues sí Señor X (me permitirán el anonimato) en realidad sí hacemos la Marca Privada, se llama TRES ESTRELLAS y le puedo asegurar que si sus Clientes la encuentran en los Lineales les reconocerán a ustedes como una Empresa de Confianza. Los esfuerzos que día a día realizamos en nuestras fábricas Europeas para que la Calidad y la Seguridad de un producto de Encendido como son los Fósforos lleguen a ellos y sean usados con plena satisfacción son nuestra seña de identidad, por esto la Marca que sus Clientes encontrarán en sus establecimientos es pionera en la eliminación del Azufre de la composición del Fósforo, el producto que encontrarán cuando abran una cajita de TRES ESTRELLAS activará inmediatamente dos sentidos: el olfato y la vista. Del olor a madera recién cortada el “culpable” es el Álamo Temblón de cuyos flexibles troncos nacen los Fósforos Tres Estrellas; la vista se para un momento para observar que todos los “palitos” tienen el mismo grosor, no tienen la cabeza rasgada, pegada una con otra, etc, etc….. decide encender uno…y aparece el tacto, observa que el rascador es una impresión por tampografía en forma de micropanel y que forma parte de la cajita, no que está pegado a ella, ni es liso, ni de mala calidad, el encendido se convierte en SUAVE, COMODO Y SOBRE TODO SEGURO!…..   Ganar un cliente es muy difícil, requiere preparación, atención, analizar los datos, ofrecer imagen de marca, crear confianza, ofrecer productos de calidad a buenos precios, etc, etc, etc. Difícil cuantificar la inversión que requiere el esfuerzo pero lo que estoy seguro es que perder UN CLIENTE nos puede ocurrir por el menor descuido y la inversión nos vuela por la ventana. En el segmento de productos de baja rotación, podemos caer en el error de situar unos productos que precisamente por esos bajos volúmenes de venta no son fabricados con altos niveles de Calidad y Seguridad, pensando que una marca privada bajará el coste. ¿De verdad merece la pena jugarse una parte de la inversión y perder un cliente por poner en el display de pvp 5-10% por debajo?…. Tengo un amigo que se dedica a gestionar temas de separaciones matrimoniales (abogado) y un día me contó cuando le pregunté por el motivo de “tantas separaciones”, “-Mira Guillermo, mi experiencia me dice que en la inmensa mayoría de los casos son pequeños detalles  los que se van sumando………”       Por eso Señor X, su Marca Propia debe ser TRES ESTRELLAS, sus CLIENTES así lo entenderán y cuando encuentren Promociones en las Cajitas de Fósforos, regalos, utensilios, promociones en volumen sabrán que están comprando en un Centro que se preocupa por ellos y que les cuida…..en esos “pequeños detalles….”.     La Reunión terminó y hace 10 años que TRES ESTRELLAS es la Marca de Fósforos de este Operador, además de ser la Marca de Referencia para productos como las Pastillas, líquidos, Carbón autoencendible, etc, etc, etc. Desde entonces muchas cosas han cambiado, para empezar la propia Distribución: compras, absorciones, nuevos operadores, nuevas tendencias de consumo, etc, etc.. Hace unos días reunidos con el Señor X para presentarle un nuevo formato de Encendedor CRICKET le pregunte por la anterior conversación, (por si se acordaba…) y me dijo: “- Durante este tiempo me han ofrecido marcas Distribución, otras marcas más baratas, en fin….¿y sabes porqué seguimos con TRES ESTRELLAS?…pues por esos PEQUEÑOS DETALLES…….”      Guillermo Barrera Díaz Scandinavian Tobacco Group KAM Area-3

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